教皇本笃十六退休之后,新教皇的选举成了一个受世界关注的热点。教皇是由枢机选出的,这些枢机穿红袍或者带红边的黑袍,所以也被称作“红衣主教”。80岁以下的枢机都有机会被选为教皇。枢机们将会一轮接一轮地投票,直到有一个候选人得票超过2/3为止。这在历史上曾经造成了灾难性的后果,最长的选举持续了三个月。枢机们每次投票后都要焚烧选票,如果放出黑烟,就是大家没谈拢,如果放出白烟,那就是新教皇产生了。

在这种冗长的选举当中,如何才能成功地说服对方改变态度,使自己在选举中胜出呢?只有争夺摇摆派。这种海选当中,几乎没有多头并立的可能,票数最少的一位很快就会选择支持更有希望的人,以便获得一些实际的好处,只是有些选举当中,会淘汰掉末位候选人,强制他和他的支持者强制表态,比如奥运会举办地的竞争就是如此。教皇的选举不做这种要求,但是最有希望的候选人一定会去争取排位在后的候选人的支持。

如果有两个人选,每个人选的铁杆支持者都无法保证自己的人选以绝对优势胜出,这时的关键就在于摇摆人。幸运的是,摇摆人往往是敲定乾坤的关键因素。

心理学家津巴多曾经在《态度改变与社会影响》一书中提到:“我们通常只接收被我们认同的观点,这一倾向被称为选择性曝光。”美国总统选举中也表现出来,每次辩论,尤其是公开辩论之后,每个人的支持者都认为自己的候选人在选战当中领先。

心理学家卡尔霍夫兰用学习理论来解释这种现象,那就是辩论完之后,有分歧的部分,大家都更坚持自己的意见了。这种理论也可以指导职场人生,想要自己的方案获得通过,和选择说服最激烈的反对者相比,争取“无所谓”的投票者,才是最最明智的选择。